PAZARLAMANIN 22 KURALI




Başarılı bir marka olmak için milyonlarca yöntem sıralamak mümkünken en önemlilerini bizler için derleyen MediaCat yayınlı ‘Pazarlamanın 22 Kuralı’ isimli Al Ries ve Jack Trout yazarlı kitaptan sizler için bizde derledik. Haydi buyrun başlayalım ve markanıza başarı katalım.


1.Liderlik Kuralı
Pazarlamada asıl olay lider olabileceğiniz bir kategori yaratmaktır.Liderlik kuralı budur: İlk olmak, üstün olmaktan daha iyidir. Tüketicinin zihnine ilk giren olmak; onu, ilk sırayı kapandan daha iyi bir ürün sunduğuna ikna etmekten daha kolaydır.


2.Kategori Kuralı
Eğer bir kategoride ilk sırayı kapamadıysanız, ilk olabileceğiniz yeni bir kategori yaratın.


3. Zihin Kuralı
Zihinlere ilk girmek, piyasalarda ilk olmaktan iyidir. Zihin kuralı, algı kuralının uzantısıdır. Madem ki pazarlama ürün değil de bir savaşıdır o zaman zihinde pazardan önce gelmelidir.


4. Algı Kuralı
Pazarlama,ürün savaşı değil algıların savaşıdır.


5. Odak Kuralı
Pazarlama en güçlü kavram, müşterinin zihninde yer etmiş bir kelimedir.
Bir şirket,tüketicilerin zihninde bir kelimelik bir yer kapmayı başarabilirse çok büyük bir başarı yakalayabilir. Kelime karmaşık olmamalı. İcat edilmiş bir kelime de olmamalı. En iyisi kelimenin basit olması, sözlüklerde yer alanlar gibi. Bu, odak kuralıdır. Tek bir kavrama veya kelimeye odaklanmasını sağlayarak tüketicinin zihnine kolayca girersiniz. Pazarlamadaki en faydalı hamle budur.
Mercedes; Mühendislik
BMW; Sürüş
Volvo; Emniyet
Domino’s; Evlere servis
Pepsi-Cola; Gençlik


6.Teklik Kuralı
Tüketicinin zihnindeki bir kelimeyi birden fazla şirket  sahiplenemez.
Eğer tüketicinin zihnindeki bir kelime veya bir konum rakip firma tarafından kapılmışsa, bu kelime veya konumu ele geçirmeye çalışmak abesle istigaldir.


7.Merdiven Kuralı
Stratejisini,merdivende hangi basamaktaysan ona göre belirlemelisin.
Öncelikli pazarlama hedefiniz müşterinin zihninde ilk sırayı kapmak olmalıdır ama bu aşamada başarısız olmanız,savaşı kaybettiğiniz anlamına gelmez. İki ve üç numaraları markalar içinde her zaman strateji vardır.
Pazarlama stratejinizi,zihinlere giriş sıranıza ve dolayısıyla merdivende işgal ettiğiniz basamağa göre belirlemelisiniz. Tüketicinin zihininde her markanın ayrı bir sırası vardır. Eğer ikinci sıradaysanız bunu kabullenip ona göre kampanyalar yapmalısınız. Tüketiciler sizin merdivenin en üst sırasındaki bir markaya saldırmanızı görmek yerine çabanızı görmek isterler.


8.İkilik Kuralı
Uzun vadede her pazarda iki marka öne çıkar.
Örneğin; Apple. Şuan birinci sıradayken artık kendisini Huawei takip etmekte ve bundan sonraki sırayı bilebilmek mümkün değil. Öyle ki belki de bi zaman sonra Apple ikinci sıraya düşecek.


9.Zıtlık Kuralı
İkinciliğin peşindeysen, stratejini lidere göre belirlemelisin.
Eğer ikinci basamaktaki yerini sağlamlaştırmak istiyorsanız, üstündeki firmaya çalışacaksınız. En güçlü taraflarını belirleyip,gücünü zayıflığa çevirmelisin. Liderin özünü keşfedip tüketiciye bunun tam zıddını sunmalısınız.(yani, daha iyi olmaya kalkışma, farklı olmaya çalışmalısınız.)Çünkü bu işler genelde, eski güvenilir şirketle sonradan iyi bir çıkış  yakalayanın mücadelesine dönüşür.


10. Bölünme Kuralı
Kategoriler zaman içinde bölünerek çoğalır.
Örneğin; Bilgisayar  Ana bilgisayar  Minibilgisayar Aksaklığa   Dayanıklı Süper                          İstasyonlar Kişisel Bilgisayarlar


11. Perspektif Kuralı
Yapılan bir kampanyanın kısa vadede ve uzun vadede getirdiği sonuçlar diyebiliriz. Eğer sürekli indirme giderseniz kısa vadede bir canlılık yaşanırken uzun vadede ekonominizi kötü etkileyebilir.


12. Genişlemeler Kuralı
Marka özvarlığını arttırmanın cazibesi,pazarlamacıyı ürün grubunu genişletmeye zorlar.
Her alanda başarılı olmaya kalkarsanız önünde sonunda başınızı belaya sokarsınız. Bir yöneticinin de dediği gibi:Her yerde zayıf olacağıma bir yerde güçlü olurum daha iyi.
Pek çok şirket için ürün grubunu genişletmek kolay bir çözüm yoludur. Ama marka yaratmak için bol paranın yanısıra iyi bir fikir ve sağlam bir anlayış da lazımdır.Bir markanın başarılı olması için yeni bir kategorinin ilk temsilcisi olmak lazım.


13. Fedakarlık Kuralı
Bir alanda başarıyı yakalamak için bazı şeylerden vazgeçmeniz gerekebilir.
Üç şeyin feda edilmesi söz konusdur.Ürün grubu,hedef kitle ve sürekli değişim.
Tam teşekküllü bir ürün grubu lükstür.Eğer başarılı olmak istiyorsanız, ürün grubunuzu daraltmalısınız.
Pazarınız, hedef kitlenizin öetesindedir.Yani, pazarlama faaliyetlerinizle doğrudan hedef aldığınız kitle haricindekiler de ürününüzü talep edecektir. Pepsi-Cola’nın hedef kitlesi gençlerdi belki ama herkes tarafından satın alınıyordu. 29 yaşında olduğuna inanan 50’likler de Pepsi içiyordu.
Son fedakarlığımız ise;Sürekli değişim. Her sene bütçe inceleme mevsiminde yeni bir strateji üretmek zorunda olduğunuzu kim söyledi.
Eğer yolunuzu pazardaki kavislere ve virajlara göre belirlemeye çalışırsanız, yoldan çıkarsınız. Tutarlı bir konum için öncelikle konumunuzu sürekli değiştirmekten vaçgeçmelisiniz.
Başarı, feda etmesini bilenlerin tarafındadır.


14.Nitelik Kuralı
Rakibinizin iyeliğindeki kelime veya konuma ortak olmanız imkansızdır.Kendi kelimenizi kendiniz bulmalısınız.Bunun için de başka niteliklere yönelmelisiniz.
Liderin karşısına dikilmenizi mümkün kılacak karşıt nitelikler aramanız daha iyi olacaktır.Burada anahtar kelimeniz karşıt;benzer değil.


15.Samimiyet Kuralı
Olumsuz bir yönünüzü kabullenmeniz,tüketici tarafından olumlu karşılanacaktır. Dolayısyla, önce bir olumsuzluğu kabullenip sonra onu olumlu bir hale sokmanın tüketicinin zihnine girmek için birebir olduğunu duymak sizi şaşırtabilir biraz.


16.Tekillik Kuralı
Her durum için, başarıyı getirecek sadece bir hamle söz konusudur.
Tarih, pazarlamada başarılı olmanın yolunu tek bir cesur hamleden geçtiğini göstermiştir. Dahası,çoğu zaman, iyi sonuç verecek bir tek hamle vardır.
Çoğunlukla, rakibin sadece bir tane hassas noktası vardır. Ve tüm işgal kuvvetleri bu hassas noktaya odaklanmalıdır.Pazarlama için geçerli reçete, askerliktekinin aynısıdır: beklenmedik olanı yap.


17.Bilinmezlik Kuralı
Rakibinizin stratejilerini siz belirlemediğinize göre, geleceği öngörmeniz imkansızdır.
Geleceği öngöremezsiniz belki ama tendleri kestirmeniz mümkün. Trendleri tahmin etmek kadar yanlış bir uygulama da geleceğin,şimdinin bir tekrarı olacağını varsaymaktır. Peter kuralını asla aklınızdan çıkarmayın:Aklınıza gelmeyen başınıza gelir.
Belirsizlikle baş edebilmek için yapılabileceklerden biri de, organizasyona esneklik kazandırmaktır. Değişim, kategorinizde her şeyi alt üst edebilir.Uzun vadede ayakta kalmak istiyorsanız,değişmeye hazır olmalı, hızla değişmelisiniz.
Geleceği öngörmek kimsenin harcı değildir. Pazarlamacılar da bunu denememelidir.


18.Başarı Kuralı
Başarı kibre,kibir de başarısızlığa yol açar.
Ego, pazarlamanın düşmanıdır. Pazarlamada başarı için nesnellik gereklidir. İnsanlar, başarı kazandıkça nesnelliklerini yitirir. Pazarın isteklerine göre değil de kendi görüşlerine göre davranırlar.
Usta pazarlamacılar, tüketici gibi düünmesini iyi becerir. Kendilerini müşterilerinin yerine koyarlar. Kendi bakış açılarını,dünya görüşlerini işin içine katmazlar.(Dünyanın bir algıdan ibaret olduğunu ve pazarlamada aslolanın,müşterinin algısı olduğunu aklınızdan çıkarmayın.)


19.Başarısızlık Kuralı
Başarısızlık da olasıdır ve geldiğinde başarısızlığı kabullenmek gerekir.
Başarıyı kabullenip kayıpları en aza indirmek iyi bir stratejidir.



20.Reklam Kuralı
Çoğu zaman basına yansımayanların aksi doğrudur.
İşler iyiyken tanıtıma pek ihtiyaç duyulmaz. Tanıtıma ihtiyaç duymanız genelde, başınızın belada olduğunun belirtisidir.



21.İvme Kuralı
Geçici heveslerin değil trendlerin üzerine kurulan programlar başarılı olur.
Asıl ivmenin trendlerin  sonucunda geldiğini çoğu marka hevesler üzerine kurdukları kampanyaların başarısız olduğunda anlarlar.
Hevesleri unutun.Heveslerden illa istifade etmek istiyorsanız,önce hevesi söndürmeye bakın. Ürününüzün uzun vadede talep edilmesini sağlamanın bir yolu da talebi hiçbir zaman tam olarak karşılamamaktadır. Ama yine de en karlısı uzun vadeli trendlerdir.


22.Kaynak Kuralı
Kaynaklar yeterli değilse fikir de iyi bir çıkış yakalamayaz.
Pazarlama dünyasında her şey parayla. Başarılı olmak istiyorsanız pazarlamaya yetecek kadar para bulmalısınız.


Büşra SARIALAN
Büşra SARIALAN

Hiç yorum yok:

Yorum Gönder