Başarılı bir marka
olmak için milyonlarca yöntem sıralamak mümkünken en önemlilerini bizler için
derleyen MediaCat yayınlı ‘Pazarlamanın 22 Kuralı’ isimli Al Ries ve Jack Trout
yazarlı kitaptan sizler için bizde derledik. Haydi buyrun başlayalım ve markanıza
başarı katalım.
1.Liderlik Kuralı
Pazarlamada asıl olay lider olabileceğiniz bir kategori
yaratmaktır.Liderlik kuralı budur: İlk olmak, üstün olmaktan daha iyidir.
Tüketicinin zihnine ilk giren olmak; onu, ilk sırayı kapandan daha iyi bir ürün
sunduğuna ikna etmekten daha kolaydır.
2.Kategori Kuralı
Eğer bir kategoride ilk sırayı kapamadıysanız, ilk
olabileceğiniz yeni bir kategori yaratın.
3. Zihin Kuralı
Zihinlere ilk girmek, piyasalarda ilk olmaktan iyidir. Zihin
kuralı, algı kuralının uzantısıdır. Madem ki pazarlama ürün değil de bir
savaşıdır o zaman zihinde pazardan önce gelmelidir.
4. Algı Kuralı
Pazarlama,ürün savaşı değil algıların savaşıdır.
5. Odak Kuralı
Pazarlama en güçlü kavram, müşterinin zihninde yer etmiş bir
kelimedir.
Bir şirket,tüketicilerin zihninde bir kelimelik bir yer
kapmayı başarabilirse çok büyük bir başarı yakalayabilir. Kelime karmaşık
olmamalı. İcat edilmiş bir kelime de olmamalı. En iyisi kelimenin basit olması,
sözlüklerde yer alanlar gibi. Bu, odak kuralıdır. Tek bir kavrama veya kelimeye
odaklanmasını sağlayarak tüketicinin zihnine kolayca girersiniz. Pazarlamadaki
en faydalı hamle budur.
Mercedes; Mühendislik
BMW; Sürüş
Volvo; Emniyet
Domino’s; Evlere servis
Pepsi-Cola; Gençlik
6.Teklik Kuralı
Tüketicinin zihnindeki bir kelimeyi birden fazla şirket sahiplenemez.
Eğer tüketicinin zihnindeki bir kelime veya bir konum rakip
firma tarafından kapılmışsa, bu kelime veya konumu ele geçirmeye çalışmak
abesle istigaldir.
7.Merdiven Kuralı
Stratejisini,merdivende hangi basamaktaysan ona göre
belirlemelisin.
Öncelikli pazarlama hedefiniz müşterinin zihninde ilk sırayı
kapmak olmalıdır ama bu aşamada başarısız olmanız,savaşı kaybettiğiniz anlamına
gelmez. İki ve üç numaraları markalar içinde her zaman strateji vardır.
Pazarlama stratejinizi,zihinlere giriş sıranıza ve
dolayısıyla merdivende işgal ettiğiniz basamağa göre belirlemelisiniz.
Tüketicinin zihininde her markanın ayrı bir sırası vardır. Eğer ikinci
sıradaysanız bunu kabullenip ona göre kampanyalar yapmalısınız. Tüketiciler
sizin merdivenin en üst sırasındaki bir markaya saldırmanızı görmek yerine
çabanızı görmek isterler.
8.İkilik Kuralı
Uzun vadede her pazarda iki marka öne çıkar.
Örneğin; Apple. Şuan birinci sıradayken artık kendisini Huawei
takip etmekte ve bundan sonraki sırayı bilebilmek mümkün değil. Öyle ki belki
de bi zaman sonra Apple ikinci sıraya düşecek.
9.Zıtlık Kuralı
İkinciliğin peşindeysen, stratejini lidere göre
belirlemelisin.
Eğer ikinci basamaktaki yerini sağlamlaştırmak istiyorsanız,
üstündeki firmaya çalışacaksınız. En güçlü taraflarını belirleyip,gücünü
zayıflığa çevirmelisin. Liderin özünü keşfedip tüketiciye bunun tam zıddını
sunmalısınız.(yani, daha iyi olmaya kalkışma, farklı olmaya
çalışmalısınız.)Çünkü bu işler genelde, eski güvenilir şirketle sonradan iyi
bir çıkış yakalayanın mücadelesine
dönüşür.
10. Bölünme Kuralı
Kategoriler zaman içinde bölünerek çoğalır.
Örneğin; Bilgisayar Ana bilgisayar Minibilgisayar Aksaklığa
Dayanıklı Süper İstasyonlar Kişisel Bilgisayarlar
11. Perspektif Kuralı
Yapılan bir kampanyanın kısa vadede ve uzun vadede getirdiği
sonuçlar diyebiliriz. Eğer sürekli indirme giderseniz kısa vadede bir canlılık
yaşanırken uzun vadede ekonominizi kötü etkileyebilir.
12. Genişlemeler
Kuralı
Marka özvarlığını arttırmanın cazibesi,pazarlamacıyı ürün
grubunu genişletmeye zorlar.
Her alanda başarılı olmaya kalkarsanız önünde sonunda
başınızı belaya sokarsınız. Bir yöneticinin de dediği gibi:Her yerde zayıf
olacağıma bir yerde güçlü olurum daha iyi.
Pek çok şirket için ürün grubunu genişletmek kolay bir çözüm
yoludur. Ama marka yaratmak için bol paranın yanısıra iyi bir fikir ve sağlam
bir anlayış da lazımdır.Bir markanın başarılı olması için yeni bir kategorinin
ilk temsilcisi olmak lazım.
13. Fedakarlık Kuralı
Bir alanda başarıyı yakalamak için bazı şeylerden
vazgeçmeniz gerekebilir.
Üç şeyin feda edilmesi söz konusdur.Ürün grubu,hedef kitle
ve sürekli değişim.
Tam teşekküllü bir ürün grubu lükstür.Eğer başarılı olmak
istiyorsanız, ürün grubunuzu daraltmalısınız.
Pazarınız, hedef kitlenizin öetesindedir.Yani, pazarlama
faaliyetlerinizle doğrudan hedef aldığınız kitle haricindekiler de ürününüzü
talep edecektir. Pepsi-Cola’nın hedef kitlesi gençlerdi belki ama herkes
tarafından satın alınıyordu. 29 yaşında olduğuna inanan 50’likler de Pepsi
içiyordu.
Son fedakarlığımız ise;Sürekli değişim. Her sene bütçe
inceleme mevsiminde yeni bir strateji üretmek zorunda olduğunuzu kim söyledi.
Eğer yolunuzu pazardaki kavislere ve virajlara göre
belirlemeye çalışırsanız, yoldan çıkarsınız. Tutarlı bir konum için öncelikle
konumunuzu sürekli değiştirmekten vaçgeçmelisiniz.
Başarı, feda etmesini bilenlerin tarafındadır.
14.Nitelik Kuralı
Rakibinizin iyeliğindeki kelime veya konuma ortak olmanız
imkansızdır.Kendi kelimenizi kendiniz bulmalısınız.Bunun için de başka
niteliklere yönelmelisiniz.
Liderin karşısına dikilmenizi mümkün kılacak karşıt
nitelikler aramanız daha iyi olacaktır.Burada anahtar kelimeniz karşıt;benzer değil.
15.Samimiyet Kuralı
Olumsuz bir yönünüzü kabullenmeniz,tüketici tarafından
olumlu karşılanacaktır. Dolayısyla, önce bir olumsuzluğu kabullenip sonra onu
olumlu bir hale sokmanın tüketicinin zihnine girmek için birebir olduğunu
duymak sizi şaşırtabilir biraz.
16.Tekillik Kuralı
Her durum için, başarıyı getirecek sadece bir hamle söz
konusudur.
Tarih, pazarlamada başarılı olmanın yolunu tek bir cesur
hamleden geçtiğini göstermiştir. Dahası,çoğu zaman, iyi sonuç verecek bir tek
hamle vardır.
Çoğunlukla, rakibin sadece bir tane hassas noktası vardır.
Ve tüm işgal kuvvetleri bu hassas noktaya odaklanmalıdır.Pazarlama için geçerli
reçete, askerliktekinin aynısıdır: beklenmedik olanı yap.
17.Bilinmezlik Kuralı
Rakibinizin stratejilerini siz belirlemediğinize göre,
geleceği öngörmeniz imkansızdır.
Geleceği öngöremezsiniz belki ama tendleri kestirmeniz
mümkün. Trendleri tahmin etmek kadar yanlış bir uygulama da geleceğin,şimdinin
bir tekrarı olacağını varsaymaktır. Peter kuralını asla aklınızdan
çıkarmayın:Aklınıza gelmeyen başınıza gelir.
Belirsizlikle baş edebilmek için yapılabileceklerden biri
de, organizasyona esneklik kazandırmaktır. Değişim, kategorinizde her şeyi alt
üst edebilir.Uzun vadede ayakta kalmak istiyorsanız,değişmeye hazır olmalı,
hızla değişmelisiniz.
Geleceği öngörmek kimsenin harcı değildir. Pazarlamacılar da
bunu denememelidir.
18.Başarı Kuralı
Başarı kibre,kibir de başarısızlığa yol açar.
Ego, pazarlamanın düşmanıdır. Pazarlamada başarı için
nesnellik gereklidir. İnsanlar, başarı kazandıkça nesnelliklerini yitirir.
Pazarın isteklerine göre değil de kendi görüşlerine göre davranırlar.
Usta pazarlamacılar, tüketici gibi düünmesini iyi becerir.
Kendilerini müşterilerinin yerine koyarlar. Kendi bakış açılarını,dünya
görüşlerini işin içine katmazlar.(Dünyanın bir algıdan ibaret olduğunu ve
pazarlamada aslolanın,müşterinin algısı olduğunu aklınızdan çıkarmayın.)
19.Başarısızlık
Kuralı
Başarısızlık da olasıdır ve geldiğinde başarısızlığı
kabullenmek gerekir.
Başarıyı kabullenip kayıpları en aza indirmek iyi bir
stratejidir.
20.Reklam Kuralı
Çoğu zaman basına yansımayanların aksi doğrudur.
İşler iyiyken tanıtıma pek ihtiyaç duyulmaz. Tanıtıma
ihtiyaç duymanız genelde, başınızın belada olduğunun belirtisidir.
21.İvme Kuralı
Geçici heveslerin değil trendlerin üzerine kurulan programlar
başarılı olur.
Asıl ivmenin trendlerin
sonucunda geldiğini çoğu marka hevesler üzerine kurdukları kampanyaların
başarısız olduğunda anlarlar.
Hevesleri unutun.Heveslerden illa istifade etmek
istiyorsanız,önce hevesi söndürmeye bakın. Ürününüzün uzun vadede talep
edilmesini sağlamanın bir yolu da talebi hiçbir zaman tam olarak
karşılamamaktadır. Ama yine de en karlısı uzun vadeli trendlerdir.
22.Kaynak Kuralı
Kaynaklar yeterli değilse fikir de iyi bir çıkış
yakalamayaz.
Pazarlama dünyasında her şey parayla. Başarılı olmak
istiyorsanız pazarlamaya yetecek kadar para bulmalısınız.
Hiç yorum yok:
Yorum Gönder